三只“老企鹅”和一位金融专家的互联网保险试验，获红杉数千万投资

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文/小饭桌新媒体记者 钟雪晴

编辑/郭文俊

刚升级为奶爸的光耀想为自己和家人寻找一份合适的保险产品，然而市面上的保险产品，种类繁多却找不到一款自己满意的。

这位前腾讯产品总监在研究保险产品的时候，遇到了如今的拍档小雨伞保险董事长徐瀚，徐瀚仔细研究过美国香港的保险行业，曾在医疗、金融、体育等行业连续创业，当时他也关注到国内保险行业的空白之处，一直在这个领域有创业的想法。

二人经过详细的探讨论证，认为国内的保险市场还有巨大的提升空间和有待解决的痛点。

“一方面，制定保险产品的保险公司始终与用户之间存在距离，这导致很多产品并没有摸清用户真正需求。另一方面，保险代理人为了获利通常不厌其烦的推销一些高佣金的保险，但不一定是用户需要的。”

于是他们有了自己卖保险的想法，联合另外两位腾讯前同事一起创立了小雨伞保险特卖平台。具体业务是，精算师和金融团队根据不同的用户画像定制或改良性价比较高的保险产品，并在小雨伞保险平台售卖。

在低频和非刚需的两大难题下，小雨伞保险仍然获得了资本的青睐。2015年初，小雨伞保险团队获得信天创投数百万人民币天使投资。随后年底完成数千万人民币 A 轮融资，红杉资本中国基金领投，上一轮投资方信天创投跟投。

如何设计一款互联网保险产品？

这并不是一门好做的生意。

定制一款互联网保险产品，首先要和保险公司取得合作。而如何打动保险公司，并与之合作，并不是一件容易的事，尤其是上线第一款产品的时候。

实际上，保险公司通常只有两个诉求：产品能卖出去，赔付率低。对此，小雨伞保险定制每一款产品之前，都会做一个充分的调研报告，去说服保险公司，这款产品未来不会有那么多赔付。

▲小雨伞App截图

去年5月，为了让第一款产品尽快与保险公司对接，徐瀚几乎沟通了平安所有的高层和落地人员。“因为我们当时的平台太小，保险公司不愿意和我们对接。另外，他们也不缺乏渠道。”

徐瀚告诉小饭桌，保险公司最大的问题是无法精准触达每一位客户，我们并不是去颠覆保险公司，而是和它们共同成长。“当平安的领导层了解到小雨伞保险团队原来领着百万年薪，现在却选择保险领域创业，渐渐认可了我们所做的事。”最后，平安把合作的时间从8个月提前成了7天。目前，小雨伞保险保险已与32家保险公司达成合作。

接下来是用户调研和产品设计。平台上线之初，就推出了一款少儿重疾险，小雨伞保险团队首先结合场景在特意圈定的20-45岁、年收入在20万以上的白领家庭中做了一个数据调研，调研“什么价位的产品能让你买单”，得到的反馈是“初次尝试不能高于100元”，所以团队将重新设计的少儿重疾险的价格定价为99元，一年保额是30万。

小雨伞保险目前拥有一个6人的精算核保团队，已在平台上已推出了400余款产品。徐瀚透露，小雨伞保险花了很大的精力搭建金融团队，团队成员分别来自香港金融保险领域和中国平安、太平洋保险等传统保险公司，拥有很强的精算和定制能力。

回到上个例子，如今少儿重疾险上线1年左右，产品的赔付率不超过10%，同时获得了用户和保险公司的认可。那就意味着，光耀和徐瀚最初的设想是正确的，锁定特定的人群，并做好数据分析，能够为这类人群提供一个他所应该能享受到的产品和服务。

在产品端，小雨伞保险今年重点开发线上理赔功能，推出咔嚓理赔，用户仅需拍照上传理赔资料，小额理赔直接通过线上红包完成，形成全闭环服务。

当然了，平台初期并没有多少数据积累，发展近一年，目前触达过小雨伞保险平台的粉丝有近百万，他们的消费习惯及咨询问题都已经形成了小雨伞保险的数据库。另外，合作的保险公司和其他合作公司也会贡献数据。

以精品和爆款吸引用户

产品设计完毕后，就要开始上线推广。小雨伞保险团队中有一半的成员来自大互联网公司，对他们来说，互联网推广并不是难事。

小雨伞保险主要有网站和微信公众号两个平台，除了和用户频繁互动，保持粘性外；还经常组织讲座分享活动，结合社会热点和节假日策划运营来拉新。

▲小雨伞创业团队

“我们按部就班，一点点来，高效的运营和好口碑传播是主要流量来源。”徐瀚说到，“3月份关于妇女节关爱女性健康活动就吸引5万用户参与，投保用户4万。”

产品上，为了解决低频到访的压力，小雨伞保险目前主打精品和爆款产品，以吸引用户到访。此外，将保险碎片化，推出动力保、加班险、天气险这样的一元险产品，通过高频的场景引进更多的用户，增加平台与用户的互动频次，也是常见的高频打低频的手法。“去年我们与平安、微信运动合作推出的动力保，一年来为小雨伞保险赚足粉丝和口碑，保费也不错。”

与不同的公司合作定制产品，挖掘潜在的市场，也是吸引流量的做法之一。徐瀚告诉小饭桌，互联网保险开发的是增量市场，目前主要通过场景挖掘更多的新型保险，满足更多用户的保险需求。

比如，小雨伞保险最近瞄准了运动保障险领域，单独开发了一个“敢保险”。

他透露，国内的运动保障险领域尚处空白，暂时没有一家专业的平台在运动保险上发力。而市场空白的原因在于保险公司极少愿意涉水导致的保险种类少，保额低，以及民众本身的认知度不够。

鉴于高风险的运动项目在中国的参与人群较少，相应的数据也较少。小雨伞保险已在滑雪、潜水和攀岩三个人群比较集中的领域进行了尝试，并这三个领域分别定制了一款产品。

“我们并没有提供复杂的服务，第一步，先把救援做好。下一步我们会把国外顶尖的救援服务，包装到我们的产品里面去，我们和保险公司正在设计这类产品。”

目前，小雨伞保险保险拥有60余人团队。徐瀚透露，小雨伞保险暂时不会涉足其他领域，未来集中精力在人身健康险和运动保障险两个领域做深、做精，不断探索一些好的产品。

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